los 1000 Superfans
Hay 2 libros que leí en el último tiempo que me inspiraron a empezar este blog y el canal de Youtube. Los libros son “Show your work” de Austin Kleon, y “Superfans”, de Pat Flynn. Este artículo se trata del segundo, y lo escribo porque creo que le va a interesar a muchas personas, en especial artistas que quieren vivir del arte o a pequeños emprendedores.
Si conseguís que 1000 personas sean lo suficientemente fans como para pagarte sólo 1 dólar por mes por hacer tu arte, disciplina o marca, vas a tener un ingreso superior al sueldo promedio de la mayoría de los países de Latinoamérica.
Incluso es un ingreso que teóricamente te permitiría vivir de en casi cualquier país del mundo.
Muchas veces se piensa que para vivir del arte, del deporte o de hacer contenidos es necesario ser famoso, conseguir discos de platino, o tener muchísimos contactos, pero yo quiero proponerles que hagamos una cuenta.
Esta es una idea que ganó popularidad por un artículo de blog que se escribió el experto en cultura digital Kelvin Kelly en 2008, antes de que aparecieran plataformas como Kickstarter, Patreon u Onlyfans. Como fue muy popular, lo revisó con estos nuevos avances en el libro “Tools of Titans” de Tim Ferriss.
En su libro Superfans, Pat Flynn cuenta su experiencia con el paradigma de los Superfans y explica varias técnicas para poder generar esos 1000 fans comprometidos, aclarando obviamente que en general, un Superfan genera mucho más que un dólar por mes.
Esta idea de que no es necesario volverse gigante y super famoso para poder vivir se fue gestando a lo largo de varios años.
Se empezó a potenciar cuando gracias a internet y a los buscadores se democratizó bastante el acceso a otras personas más allá de tu círculo cercano.
Ya no se necesita una discográfica para que tu música salga al mundo, ni una galería para que alguien vea tus fotos o tus cuadros. Lo subis a internet y un ejercito de robotitos informáticos hace un esfuerzo para que tu contenido llegue a las personas a las que más les puede interesar.
Si estás leyendo esto, seguramente sepas español. En todo el mundo hay 543.000.000 (543 millones) de personas que hablan el idioma. Es muy posible que el nicho de mercado que querés atacar, tomando la escala mundial que permite internet, sea mucho más grande de lo que imaginabas.
El mapa del fandom
Imaginemos un diagrama de conjuntos. El “universo” está compuesto por todas las personas del mundo.
El primer subgrupo, es las personas que a las que les puede interesar algo parecido a lo que hacés. Este sería el primer “público objetivo” que podés definir.
El primer grupo dentro de este son las personas que alguna vez te vieron. Cruzar esta primer frontera convierte al publico objetivo en una “Audiencia casual”. Alguna vez el algoritmo de la red social que sea u otra persona o sitio le recomienda lo que hacés. Alguna vez fueron a un recinto donde estabas tocando tu música. Alguna vez buscaron en Google y tu artículo o cuadro apareció en los resultados de búsqueda.
Probablemente no te recuerden de manera espontánea, pero estás en su radar. Es el primer paso en el camino a convertirse en Superfan: Tienen que saber que existís y tiene que haberle interesado lo que hacés.
La siguiente frontera convierte a la audiencia casual en “Audiencia Activa”. Esta es la gente que ya te conoce e hizo algún esfuerzo para seguir en contacto con tu contenido u obra. Se suscribieron a tu canal, a tus redes o a tu canal. Interactúan con tu contenido con alguna frecuencia. Los algoritmos de las redes se dieron cuenta de que esta persona está interesada en tu contenido y se lo muestra con frecuencia. Podríamos decir que están viendo si “realmente vale la pena invertir tiempo en tu contenido” y tenés que intentar convencerlos que sí.
La tercera frontera de este modelo es la “Audiencia conectada”. Esta audiencia no solo interactúa activamente con vos y tu contenido, sino que también entre ellos. Empiezan a generar pertenencia al grupo de “Fans”, a veces incluso poniéndose un nombre (Rolingas, Xeneixes, Believers). Discuten y opinan entre ellos acerca de las cosas de las que son fans.
Esta audiencia es una fuente invaluable de comentarios, feedback e inspiración para nuevos trabajos. Son los que te van a defender cuando lo necesites (Aunque no tanto como un Superfan)
Finalmente, el Superfan es el más comprometido de todos. Suelen ser los que lideran, organizan y moderan esas discusiones y grupos. Son los que con más intensidad te recomiendan a otros. Son los que están dispuestos a viajar, con tal de poder verte a vos o a tu obra en vivo. Son los (casi) incondicionales, que te tratan de ayudar siempre que puedan, y siempre que se sientan que hay una reciprocidad.
Son los que (cuando la cosa se pasa de rosca) construyen un altar con tu foto y le prenden velas.
De alguna manera, llevado a terminología más tradicional de marketing, tiene similitud a un embudo de ventas de marketing de contenidos, donde parte del tráfico (Atracción) que llega a tu página se convierte en suscriptores (Interacción)
Algunos de los suscriptores en algún momento después de leer varios de tus contenidos se convierten en clientes (Conversión).
Algunos de estos clientes, en función de las consecuentes interacciones, se convierten en promotores y evangelistas de marca (Fidelización).
Vamos a ver algunas técnicas que plantea el libro Superfans, para poder ir cruzando estas fronteras. No son necesarias ni excluyentes. Los Superfans pueden aparecer por si mismos incluso si no haces intencionalmente ninguna de todas estas cosas, pero estas técnicas aplicadas en tus contactos con tus seguidores van a ayudar a que vayan escalando la montaña hacia el “superfanatismo”.
Es importante tener en cuenta que esto no va a pasar de la noche a la mañana, y requiere compromiso y esfuerzo, a veces más del que la mayoría de las personas está dispuesta a hacer. Es un proceso, a veces largo, pero estas técnicas te pueden ayudar a acelerarlo. ¡Aunque sea no estamos apuntando a vender discos de platino! (En principio) 🙂
Primer paso: De desconocidos a audiencia casual
A mi entender, la mayoría de la comunicación publicitaria se enfoca en esta parte. Busca atraer y generar tráfico al producto que ya tienen preparado. Por eso, no voy a profundizar mucho en esta parte, solo voy a enumerar algunas técnicas o disciplinas que se usan y si quieren, en próximas publicaciones profundizo:
- Publicidad en medios (Radio, tele, revistas, etc)
- Publicidad Digital (Facebook y Google Ads, Programatic, etc)
- Marketing en redes sociales y comunity management
- Email Marketing
- Gestión de prensa
- Inbound Marketing y Marketing de contenidos
- Vía Pública (Carteles, flyers, etc)
- Publicidad no tradicional
Básicamente, el primer paso es salir al mundo a anunciarte.
De muy poco sirve ser el mejor músico o artista de la historia, si estás tocando música solo en tu cuarto y no te escucha nadie.
Tu producto no puede ayudar a nadie a solucionar un problema si nadie lo conoce.
Paso 2: de Audiencia casual a Audiencia activa
Técnica 1 – Conocé “la letra”
Lo primero que tenes que entender, es cual es el problema que le estás solucionando a tu público objetivo y de qué manera expresa ese problema. Que emociones y sensaciones buscan. Cuál es su situación de vida en la cual tu arte se inserta y resuena con ellos.
Por ejemplo, Ricardo Arjona, Carol G y los Back Street Boys tienen canciones que hablan de desamor, pero lo expresan de maneras totalmente distintas, y claramente, tienen públicos muy distintos. Es clave encontrar ese lenguaje y poder expresarse de una manera que entiendan.
Para esto, podés buscar grupos con intereses similares que ya estén hablando de esto, podés preguntar abiertamente en esas comunidades, o podés directamente tener conversaciones cara a cara con esa gente. La idea es intentar entender a tus potenciales fans lo más posible.
Técnica 2. Romper el hielo
Todos nos sentimos más cómodos con gente con la que tenemos algo en común. Esta audiencia casual necesita conectar emocionalmente, ver tu personalidad y empatizar para pasar a la siguiente etapa.
Si bien la “letra” que escribas va a dejar ver en parte tu personalidad, lo mejor es buscar algún tipo de rapport y comentar cosas con las que se puedan sentir identificados.
Por ejemplo, si tenés un blog de viajes, comentá las experiencias que sentiste cuando conociste tal o cual lugar.
Comentá cosas sobre tu vida, sobre tus experiencias, sobre tus deseos. Es importante que haya autenticidad y que te sientas cómodo con lo que estás compartiendo. No compartas de más.
Los famosos tienen talk shows para hablar de su obra, contar anécdotas, y hacerse conocer más allá de sus películas. Vos, tenés tus redes y tus eventos, y en algún momento, también talk shows.
Técnica 3. Dales pequeñas victorias
Si tu contenido los ayuda a solucionar rápido algún problema, los empezás a enganchar.
Por ejemplo, si tu idea es ser un youtuber financiero, podés dar un par de tips para administrar los gastos diarios. Si sos un artista, podés compartir alguna fuente de inspiración o una técnica. Si sos tenés un blog de viajes, podés compartir tus principales tips que aprendiste en tus viajes, lugares no tan conocidos, etc.
Este tipo de contenido también suele ser bastante buscado en internet, sea en Google o en YouTube, así que puede ayudarte a hacer crecer tu audiencia casual, no solo a fidelizarla.
Como comenté en el posteo de “El algoritmo de la mente humana“, ese tipo de contenido tiene “Valor práctico”, y hace que tenga también más chance de ser compartido y de atraer nuevos miembros para tu audiencia.
Técnica 4: Viajes en el tiempo
Por un lado, buscá plantear un futuro donde tu producto, servicio o contenido les solucione su problema. Llevalos al futuro contandoles lo que vas a hacer, despertales la curiosidad por lo que viene.
Por otro lado, planteales la inquietud de que es lo que va a pasar si NO te siguen, lo que se van a perder. En este caso hay que ser cuidadoso. Si se amplifica demasiado el problema podemos caer en el terreno de la manipulación, y no es la idea.
También podés usar historias para llevarlos hacia atrás en el tiempo, contando tus experiencias como parte de la técnica 2.
En ambos casos de “viaje en el tiempo” es importante entrar en detalles, despertar emociones e intentar de plantear una imagen detallada. Saber Storytelling puede ser muy importante para tener éxito con esta técnica.
Técnica 5: Contestá cada saludo
Esto es más fácil de hacer cuando recién estás empezando, pero a medida que las personas interactúen con tu contenido y con vos, sea en las redes o en persona después de un show, por ejemplo, tomate tu tiempo para que se sientan bienvenidos.
Esto es especialmente potente si es la primer interacción que tienen.
A medida que tu audiencia se agranda, seguramente no puedas contestar todos los mensajes y comentarios de tus redes sin un equipo que te ayude. Lo mismo es cierto para cuando des un recital.
Podés dejar abierta una ventana de tiempo en la cual respondés e interactuas, por ejemplo durante la primera hora de publicado en las Redes, o un meet and greet antes o después del evento.
Paso 3: de Audiencia activa a Audiencia conectada
Técnica 1: Hacelos participar
Esto es particularmente fácil de hacer en las Redes Sociales. Hacé una pregunta relacionada al contenido y pedí que dejen su opinión en los comentarios, aprovechá las encuestas y cuestionarios de Instagram. Podés usar un Hashtag para iniciar un tema donde dejen anécdotas interesantes.
La clave es pedirles que respondan una pregunta, incluso si ya sabes la respuesta. Que hagan su mejor intento de responder.
También se podría hacer algo parecido en recitales en vivo, donde si tu audiencia ya conoce tus canciones podés darles a elegir que canción viene después.
Técnica 2: Dejalos decidir
La palabra “Co-Creación” estuvo muy de moda en el Marketing y la estrategia. Consiste en crear algo junto con la persona que lo va a consumir.
La empresa LEGO trabajó mucho con sus fans para crear nuevos kits. Por medio de una plataforma, recopilaba ideas, si eran buenas las sacaba al mercado e incluso compartía parte de las ganancias con el fan que lo había diseñado.
Podés consulartes a tus fans acerca de una idea que tenés, una parte de una canción, un logo, un viaje, etc. Tienen la ventaja de que los estás haciendo participar, como en la primera técnica, con el adicional de que después ven que el artista o creador al que están siguiendo los escucha y forman parte de su obra, sintiéndose más cercanos.
En este caso, los estas dejando decidir sobre pequeñas cosas e involucrándolos en las nuevas creaciones.
Técnica 3: Creá un desafío
Si inventás un desafío relacionado a tu marca o contenido, las personas pueden conseguir la “pequeña victoria” del paso 1, pero además se ven interpelados a actuar, reforzando su relación con la comunidad y con vos.
Si hacés contenido para artistas, un desafío puede ser hacer 1 cuadro o boceto por día por 30 días. Si sos fotógrafo, el desafío puede ser hacer sesiones de fotos con una consigna particular y que compartan el resultado, y votan entre todos el mejor (Por ejemplo, solo fotos en blanco y negro). Ellos perfeccionan su disciplina cumpliendo el desafío, y además se fortalece su vínculo con vos.
Incluso si el desafío no es para ellos, te pueden seguir en la adversidad de completarlo y ver como se desenvuelve tu historia.
Estos desafíos pueden tener cierta periodicidad, por ejemplo, 1 vez al año o un fin de semana al mes, para que las personas tengan miedo de perdérselos y se mantengan atentos a tu contenido. Podés felicitar públicamente a los ganadores, y para involucrarlos más y generar ganas de participar a los que no lo hicieron.
El grupo de Facebook “Character Design Challenge” es la comunidad dedicada a un desafío mensual de diseños de personajes bajo una consigna, y los diferentes artistas pueden publicar sus ideas y nutrirse de las ideas de otros. Es organizado por una revista online que se llama Character design references y tiene más de 250.000 miembros.
Técnica 4: Abrí las puertas de la fábrica
A todos nos gusta saber como se hacen las cosas. Esta técnica se muestra con mucha profundidad en el libro “Show Your Work”, y consiste en mostrar diferentes partes de la trastienda de tu obra. Como es tu proceso de composición, que cosas tenés en tu taller, como es un día habitual en tu vida, etc.
Por ejemplo, muchos youtubers comparten sus fuentes de ingresos y su proceso creativo, muestran su estudio, los materiales con los que trabajan, etc.
Hacer esto tiene varias ventajas. Por un lado, le permite a tu audiencia valorar la calidad, el esfuerzo y el cuidado detrás de tu trabajo. También los hace sentirse parte, les da una experiencia a la que no todas las personas acceden. Si trabajás con un equipo, le permite a tus fans conocerlos y vincularse con ellos también. Por último, les da una historia o algo para compartir con otras personas.
Hasta acá llega este artículo. Todavía quedan 4 técnicas más para pasar de Audiencia Activa a Audiencia Conectada, y 4 más para terminar de conseguir tus Superfans, pero los voy a desarrollar en una segunda parte.
También voy a hablar de la parte no tan linda de todo esto: los problemas que pueden aparecer a medida que va creciendo tu audiencia.
Superfans - Parte 2
Las 8 técnicas que faltan falta para terminar de conectar con tu audiencia y generar Superfans de acuerdo a este modelo, y la parte oscura de la fama.
